「ヤバすぎる成功法則」26歳で年収49億円になった最強の営業術とは?

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ヤバすぎる成功法則

売り込み、得意ですか?

もし営業に苦手意識を感じていいたら、損しています。なぜなら、営業は人生のすべての領域に変化をもたらすスキルだからです。ヤバすぎる成功法則でわかった最強の営業術をシェアします。


ヤバすぎる成功法則

初版:2015年02月18日

出版社:フォレスト出版

著者:ジョーダン・ベルフォート

お金を稼ぐには、どうすればいいか?

お金

それは、セールスの力を身につけることです。

前置きが長くなったが、お金を稼ぐにはどうしたらいいのか?
それは何よりもセールスの力を身につけることだ。
セールスとは他人に商品やサービスを提供して、その対価としてお金をもらうこと、顧客が商品やサービスを購入するように説得すること、である。
あなたがすすめる商品もしくはサービスを顧客が買うかどうかは、顧客に対してあなたがどのような影響力を行使するかにかかっている。高圧的なセールス、親愛やシンパシーを感じさせるセールスなど、アプローチは様々だろう。
世の中には、セールスを否定的に捉える人がいるが、実はほとんどの人が意識的か無意識的かを問わずセールスをしている。
売っているのは商品やサービスだけではない。自分のアイデアやコンセプトはもちろん、将来のビジョンを語り、共感してもらうことも立派なセールスだ。

そして、セールスが苦手な人に朗報があります。セールスは生まれながらの才能ではなく、後天的に身につけることができるスキルなのです。

セールスをすることが、いけないこと、無益なもの、と思い込んでいるのなら、それはセールスに対する苦手意識の裏返しだと考えるべきだ。
実際のところ、セールスは学習可能なスキルであって、習得するのもそれほど難しくない。ちょっと視点や発想を変えさえすれば、誰にだって習得可能なのだ。

また、セールスはお金を得たり、仕事として役立ったりするだけではありません。もっと幅広く、人生を豊かにしてくれる能力です。

人に行動を促すプレゼンテーションは、そのスキルを学ぶことで劇的に効果を上げることができる。そして、このスキルは過去人間が使ってきた最も原始な「会話」のスキルだ。
会話に伴う、声のトーン、言葉の選び方、姿勢、身体の動かし方、目の方向…すべてが言葉にならないメッセージを声高に叫んでいる。そして、その声が聴こえる人と聴こえない人の人生には、歴然とした差がついてしまう。
あなたがジョーダンの言葉の魔術を学ぶなら、このスキルは営業という狭い枠の中だけでなく、人生のすべての領域に大きな変化をもたらすことができる。
このスキルは、あなたと他人との関わり方全般に大きな影響を与えるものだ。

最強の営業術4つのポイント

ジョーダン・ベルフォートの営業術の中でポイントとなる4点を紹介します。この4点を習得すれば、格段に営業成績も向上します。

  • 印象
  • トナリティーとボディ・ランゲージ
  • 5つのシグナル
  • ループピング

1つずつ、どういうことか解説していきます。

印象

笑顔

もちろん、お客さんに与える印象のことです。ただ、思っている以上に、短時間で印象というのは決まります。

つまり、初対面の視界に入った1/4秒後には相手はあなたについての印象を決定しているということだ。
だから、セールスの現場においては買い手と初めて対面した時の最初の1/4秒間に、あなたは様々なことを伝えなければならない。
その間に、セールスパーソンとして無能であるとか、人として信用ならなそうだという印象を植え付けてしまっては、クロージングなどとうてい成功させられない。
あなたが電話でセールスをかけている時、相手があなたの話を聞くかどうかを判断するのは、最初の4〜5秒の間に決まる。遅くとも15秒後にはあなたの印象は確定し、どのような悪印象を与えたにせよ、取り返しがつかなくなる。

対面であれば、たった1/4秒で印象は決まります。その短時間で、次の3点を印象づけることが大切です。

  • 頭が切れる奴だと思わせる
  • どうしようもないほど熱心だと思わせる
  • エキスパート、専門家であると感じさせる

なぜ、この3点が重要なのでしょうか?それには、こうした理由があります。

「頭の切れる人間である」ことを印象づけることができれば、相手はあなたのことを時間を無駄にしない人間であると思い始める。ほとんどすべての顧客は愚かな人間のせいで自分の時間を浪費されることを嫌がる。誰だって自分の時間を無駄にしない賢い人間とビジネスの話をしたいと思っているのだ。
「熱意を持っている人間である」ことを印象づけることができれば、相手はあなたに期待するようになる。あなたは、顧客の人生を良い方向へ変える何かをもたらしてくれるかもしれない存在として彼らの目に映るようになるのだ。
「専門家である」ことを印象づけることができれば、あなたは自分自身が権威ある人間、尊重されるべき人間であることを相手に伝えることができる。そうなれば、相手は自然とあなたの口から出る言葉を真摯に耳を傾けるようになる。

最初の数秒間でこれら3つの印象を与えることに成功すれば、あなたは「耳を傾けるにふさわしい人物」として認知してもらえるようになる。
そして、見込み客が望むものをもたらし、彼らがゴールに到達することを助け、痛みを取り除いてくれる人だと認知されるようになれば、しめたものである。
ここまで認知されることに成功すれば、逆に取引を成立させない方が難しくなる。大多数の見込み客たちは、こういった「理想的なセールスパーソン像」を心の中で求めている。

上記のことを考えると、印象というのは会話から作られるものではありません。特に対面の場合は、会った瞬間に決まってしまうからです。そのため、服装や目線、姿勢などのボディ・ランゲージが、まず大切となります。それらを工夫して、頭が切れて、熱心で、専門家であるという印象を与えることができれば、相手は心を開いて話を聞いてくれます。

それでは、次にそのボディ・ランゲージとトナリティー(声の調子)について見ていきましょう。

トナリティーとボディ・ランゲージ

ドーナツ

よく言われることではありますが、会話で重要なのは言葉よりも、トナリティーやボディ・ランゲージです。

もちろん、会話の中身(言葉)も重要ですが、トナリティーやボディ・ランゲージが真っ当だと、間違った内容(言葉)でも、相手を説得することができます。

コミュニケーションというのは、「言葉」「トナリティー(声の調子)」「ボディ・ランゲージ」の3つの要素によって構成されている。
それぞれがどの程度の割合を占めてるかというと、言葉が9%、トナリティーが50%、ボディ・ランゲージが41%。この比率は、仮にあなたの「話す内容」に間違いが含まれていたとしても、「話し方」が正しければ、相手のことを説得できる確率が高いということを意味している。

では、どんなトナリティーやボディ・ランゲージがよいのでしょうか?

これは、「印象」と同じです。頭が切れて、熱心で、専門家らしいトナリティーやボディ・ランゲージが望ましいです。

5つのシグナル

考える

この5つのシグナルは、ジョーダン・ベルフォートの営業術の核となる部分です。ジョーダン・ベルフォート曰く、営業とは、この5つのシグナルを満たしていくことです。

その5つが、こちらです。

  • 見込み客があなたの商品を気に入っていること
  • 見込み客があなた自身に好意を抱いて、信頼していること
  • 見込み客があなたの会社に好意を抱いて、信頼していること
  • 見込み客の「行動の境界線」を下げること
  • 見込み客の「痛みの境界線」を上げること

そして、とくに最初の3つが重要です。商品、あなた自身、会社については10点満点を取ることが求められます。この3つでお客さんから、10点満点を取れば、間違いなく成約できるといいます。逆に、この3つで疑問を残すと、成約は困難になるでしょう。

見込み客があなたの商品を気に入っていること

仮に私が車のディーラーだとする。あなたは私の長年の友人同士だ。私が経営する販売代理店の評判が良く、多くの人から高く評価されている。だが、あなたは私が売ってる車のモデルが好きでない。あなたはこの店の車を買うだろうか?答えはノーだ。

見込み客があなた自身に好意を抱いて、信頼していること

次に、私がストックブローカーだとしよう。私がなれなれしい態度であなたに電話をかけてきたとする。あなたは私の会社の名前を聞いたことがあり、私の会社の評判や質の高さも知っている。
私が今あなたにすすめている株式には、あなたもかなり関心を抱いている。だが、あなたは、電話をしてきた私を無作法で横柄な人間だと感じた。普段なら親しく付き合いたいと思わないタイプの人間だ。あなたは私から株を買うだろうか?答えはノーだ。

見込み客があなたの会社に好意を抱いて、信頼していること

最後に、私が不動産会社のセールスパーソンだとしよう。あなたと私は長年の友人だ。あなたは私が売っているある物件を気に入っている。あなたのニーズを満たしているし、価格も予算内に収まるからだ。
しかし、うちの会社との取引で過去に苦い思いをした人たちが、「この会社とは取引しない方がいい」とあなたに言ったとする。あなたはこの物件を買うだろうか?答えはノーだ。

そして、次に残りの2点について解説します。行動の境界線と痛みの境界線です。

見込み客の「行動の境界線」を下げること

「行動の境界線」というのは、人が行動を起こすので到達すべき無意識のラインのことである。人に影響を与えるためには、行動の境界線は最も重要なコンセプトの1つとなる。
たとえば、顧客がストレートライン・システム上を順調に進んでおり、スリーテンズに対してほとんど確信を持っているにもかかわらず、なぜかためらって購入を決めてくれないといったことは、その人の行動の境界線に起因する。
行動の境界線が「高い」位置にある人たちはスリーテンズがすべて十点満点でないと購入を決断しない。求める確信のレベルが高いがゆえに、これらの人たちに営業活動するのは難易度がとても高いということだ。
その一方で、行動の境界線が低い位置にある人たちは、即決で購入を決める。スリーテンズが必ずしも10点満点でなくても行動をする購入するということだ。

見込み客の「痛みの境界線」を上げること

「痛みの境界線」というのは、実際に購入のハードルを越える際に必要とされる、「痛みのレベル」を指している。これを上げる必要があるのだ。
なぜなら、大きな痛みを感じた時、私たちは何でもやってみようとするからするものだからだ。
不安な時、人は行動を起こす。ある一定期間、痛みを感じていたとしたら、何らかの行動によって痛みから抜け出し、快楽に飛び込もうとするものだ。
痛みの境界線を上げるには、未来予測をさせ、エレガントな方法でよりたくさんの痛みをつくり出しながら、痛みな「物語」を語ってあげることが有効だ。

つまり、行動の境界線は、契約するメリットです。一方、痛みの境界線は、契約しないデメリットです。表裏一体のようなものです。

相手のニーズを正確に把握して、ストーリーテリングをしながら、相手の行動の境界線を下げたり、痛みの境界線を上げたりします。当たり前のことのように感じるかもしれませんが、意外におろそかにしていることが多いです。この2点を意識して、お客さんと接すると、何に重点を置いて話をすればいいかが明確になります。

ルーピング

猫

ループピングとは、クロージングの技術です。営業でもっとも困るのは、○でもなく、×でもない人への対処です。ここを○にできるか否かで、一流か二流かがわかれるといいます。

不承知の状態とは、積極的に「あなたの商品を買わない」と反対しているわけではないものの、「イエス」という返事にはまだ行き着かず、「ちょっと考えさせてください」「妻に相談してみないと…」などと、商品やサービス、それを扱っている人に心から納得できずに購入を踏み留まっている状態のことだ。
客が不承知の状態に留まっているのに、なんの対処もしないのは愚の骨頂で、とうてい契約の成立など望めないし、あなたのビジネスパーソンとしてのキャリアにもヒビが入るだろう。

では、なぜ相手は不承知の状態にとどまるのでしょうか?それには、5つの理由があります。

  • あなたの商品について納得していない
  • あなた自身を信用していない
  • あなたの会社を信用していない
  • 行動の境界線が高く、なかなか決断しない
  • 痛みを感じていない、焦っていない

そうです。先ほどの5つのシグナルが十分でないから、成約に至らないのです。

どのポイントが不十分なのかは、相手によります。そして、1つずつ再度説明していくのがルーピングというクロージングの技術です。

「第1ループ」では、5つのシグナルの最初の項目、「商品に対する確信度」を高めることに焦点を当てて、ロジカルに商品を売り込んでいく。
つまり、あなたの商品を持っているメリットについて、徹底して論理的に説明するのだ。そして、最後に「今の説明、おわかりになったでしょうか?コンセプト自体は気に入っていただけたでしょうか?」と尋ね、相手が「コンセプトはいいですよね」と答えたら、すかさず「そうなんですよ」と言って契約成立を請う。これが第1ループである。

こうして、商品についての納得感・満足感を高めます。ここで成約に至れば、クロージング成功です。しかし、成約に至らない場合もあります。そのときは、2つ目のシグナルについてルーピングしていきます。

「第2ループ」では、五つのシグナルどのうち2番目の項目、「あなた自身に対する確信度」を高めることに焦点を当てて、自らへの信頼度を勝ち取ることに集中する。つまり、あなた自身を相手に売り込むのだ。

さらに、こう続きます。

このループは、あなた自身を相手に売り込むフェーズではあるが、自分の利益ではなく、相手の利益に焦点を合わせて行うことが重要だ。「私の価値」は「あなたの利益」に直結しているのですよ、ということを伝えるのである。

ここでも成約に至らない場合は、3番目のシグナルのルーピングに移ります。

第3ループは、5つのシグナルの3番目「あなたの会社に対する確信度」に焦点を当てて行う。
愛想よく、「当社はですね…」と言って、今度はあなたの会社のいいところを売り込む機会とするのだ。この場合、できるだけ小さな事柄から、だんだんと大きなパワフルな事柄に話題を移していくように心がけてほしい。
いきなり、「我が社の理念はですね…」などと大言壮語するのはあまりいただけない。そういう話はたいていの場合、虚しく響くからだ。

このように順番に、5つのシグナルを潰していきます。相手が5つのシグナル(とくに最初の3点)について、満足すればクロージングは成功します。不承知のフェーズまで進んでいるお客さんを成約できれば、営業として大きな成果をあげることができます。ぜひ、身に付けたいスキルです。

ジョーダン・ベルフォートから2つのアドバイス

イノベーション

最後にセールスの天才ジョーダン・ベルフォートから2つのアドバイスがあります。

ジョーダン・ベルフォートは道端でドラッグをやっているような12名の若者とともに会社を立ち上げ、セールスの教育を施し、数年後には凄まじい営業成績を上げて、全員が億万長者になっています。そのジョーダン・ベルフォートからのアドバイスは、この2つです。

  • 台本を書け
  • 練習をしろ

とても当たり前なことですが、軽視されがちなことです。

台本を書け

最も軽視されがちだが、セールスにおいて台本を書くことは非常に重要である。これはセールスの核であり、あなたの成果を保証してくれるものだからだ。
しかし、99%のセールスパーソンが使っていないのが実情だ。多くの人が、台本を書くことについて否定的な意見を持っている。しかし、その台本が適切に使われさえすれば、あなたはとんでもない力を発揮することができる。
台本は、完璧なセールスを行うためのエッセンスなのだ。

そして、台本を書く目的は2つあります。

  • 瞬時にラポールを形成する
  • セールスのコントロールを維持する

この2つです。台本を書くことによって、相手の反論に対処し、自分の話していることをよくわきまえている人間だと相手に思わせることができます。

練習をしろ

そして、台本を書いたら、練習です。

完璧な台本を作ることができたら、後は練習あるのみである。
練習、練習、練習。台本を手に、実際に声に出して練習することだ。協力してくれる同僚や家族がいるなら、彼らの前で模擬的なセールス行ってみるのもいいだろう。
とにかく、練習を過小評価してはいけない。事前のイメージトレーニングや、実際に声に出して練習をしておくことは、あなたのセールスをより強力なものにしてくれる。練習の方法について、私ができるアドバイスは次の3つだ。
まず、カメラで模擬セールスを録画すること。その録画を見直して、正しく行えた部分と、上手くできなかった部分をよく観察する。
その際は、自分の台本の内容と、自分の伝え方を改善するためにはどうしたらいいのか、と自分に問いかけ、少なくとも3つの改善点を考え出すこと。あなたの台本がちゃんと成果を出せるようになるまで、これを繰り返してほしい。
そして、同僚や友人、家族の前に練習すること。一人で行うイメージトレーニングだけでも効果はあるが、やはり人前で練習する方がいい。模擬形式でセールスを終えたら、感想を書いてメモしておく。
一人ひとりの感想の違いがあるなら、なぜそうなったのかについて考えよう。彼らの感想を改善するために生かすのだ。

経験を積んでくると、台本も書かず、練習もせず、ぶっつけ本番で営業をしがちです。そして、器用な人ほど、ぶっつけ本番でも、それなりの成果が出ます。

そうして痛い目を見る経験をしないまま、それなりの成約率で営業し続けてしまい、際立った成果をあげられない日々が続いていくのです。これは、とてももったいないことです。

台本を書いて練習し、実践。そして、台本を改善し、練習し、実践。これを繰り返していけば、一流の成果をあげられるようになります。ぜひ、セールスの能力を身につけてください。

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